Preisdumping zum Neustart? Nein, danke!

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Preisdumping? Nein, danke! (Am Bild: Gäste an einer Hotelrezeption)
Bei der Preisgestaltung der Hotels und Beherbergungsbetriebe geht es in erster Linie darum, die Qualität des Angebotes mit den Ansprüchen der Gäste in Einklang zu bringen.
© Tirol Werbung / Philipp Reiter

Aktuell ist die Verlockung groß, die Auslastung mit Preisdumping zu heben. Doch nur professionelle Kalkulation führt zum Erfolg.

Nach 196 Tagen Lockdown dürfen die Tourismus-, Freizeit- und Sportbetriebe endlich wieder ihre Türen öffnen. Mit dem Neustart tauchen altbekannte Problemzonen wieder auf, die schon vor der Krise sichtbar waren. Eine davon betrifft den Hilfs- und Fachkräftemangel. Hier geht die Branche neue Wege und steuert mit den Initiativen „Besser als du denkst“ und „Talents for Tourism“ aktiv dagegen.

Die Wiedereröffnung stellt viele Touristiker vor eine weitere Herausforderung, die unter neuen Vorzeichen wiederkehrt: die professionelle Preisgestaltung. Hat das Image Tirols verloren? Werden die Gäste wieder zurückkehren? Soll ich mit einem Kampfpreis das Geschäft wieder ankurbeln? Planungsunsicherheit, sehr kurzfristige Buchungen und unerwartete Stornierungen stellen die heimische Hotellerie vor besondere Aufgaben in der Preispolitik.

Fundierte Preisentscheidung

Die Verlockung ist groß, der Unsicherheit mit einem Drehen an der Preisschraube zu begegnen. „Wenn der Preis erst einmal im Keller ist, lässt sich nur schwer wieder an ein betriebswirtschaftlich gesundes Niveau andocken“, warnt Sparten- und Fachgruppenobmann Mario Gerber und verweist auf eine Grundregel, die nicht immer eingehalten wird: Der Preis muss so gestaltet sein, dass dem Unternehmer am Ende des Tages etwas übrigbleibt. Preisgestaltung darf keine Entscheidung aus dem Bauch heraus sein, sondern muss fundiert erfolgen. Aus diesem Grund bietet die Fachgruppe Hotellerie ein Webinar, das sich mit den Grundlagen und Eckpunkten professioneller Preisbildung beschäftigt.

Preis & Wert

Bei der Preisgestaltung der Hotels und Beherbergungsbetriebe geht es natürlich in erster Linie darum, die Qualität des Angebotes mit den Ansprüchen der Gäste in Einklang zu bringen. Es geht aber auch darum, die eigene Leistung wertzuschätzen, zu wissen, was sie wert ist. „Man zahlt für das, was einem emotional wertvoll ist“ so die Motivforschung. Gerade die neu aufkommende Reisefreiheit hat für die Gäste einen hohen emotionalen Gegenwert. Urlaub in einem sicheren Gastland ist positiv mit Sehnsüchten und Wünschen, Erholung, Erleben und Entspannung verbunden. Daher ist Selbstbewusstsein angebracht: „Tiroler Qualität hat ihren Preis und den sind die Gäste auch bereit, zu zahlen. Wer aufgrund der derzeitigen Unsicherheitsphase gleich die Nerven wegwirft und mit Dumpingangeboten zu locken beginnt, begibt sich in eine Abwärtsspirale, aus der es kein Entkommen gibt“, gibt Mario Gerber zu bedenken.

Mario Gerber, Spartenobmann Tourismus
Mario Gerber, Obmann der Sparte Tourismus und Freizeitwirtschaft

Falsche Preise – falsche Signale

Preisdumping schadet dem eigenen Betrieb, aber auch der gesamten Branche. Einzelne Ausreißer führen dazu, dass der Gast seriöse Kalkulationen von Mitbewerbern als nicht angemessen empfindet und so der Druck auf die gesamte Destination steigt. Falsche Preise geben falsche Signale und suggerieren, dass in Tirol vor allem die Quantität anstatt der Qualität zählt – aber genau das sollte in Zukunft vermieden werden. Gerade in der jetzigen Situation ist es entscheidend, nicht nur kurzfristig zu denken, sondern die Hotelpreise mittel- und langfristig gut einzustellen. Dabei ist es wichtig, die Buchungsströme zu kennen und umgehend darauf zu reagieren.

„Wir brauchen stabile Preise für die Zukunft. Es ist wichtig, Preisentscheidungen nicht emotional, sondern basierend auf einer vordefinierten Strategie zu fällen“, so Gerber. Reines Preisdumping ist definitiv keine durchdachte Verkaufsstrategie. Jeder Monat und jeder Wochentag haben eigene Dynamiken, die berücksichtigt werden müssen, und in Kombination mit der Auslastung und dem Pickup wird dann entschieden, mit welchem Preis sich die beste Balance zwischen Angebot und Nachfrage erzielen lässt. „Das erfordert einen gewissen Aufwand – der sich unter dem Strich definitiv auszahlt“, betont Gerber.